Vender todo lo que se espera

Con demasiada frecuencia las empresas, sus directivos y gerentes, concluyen, para explicar lo que ha ocurrido en momentos de dificultad, que “No se vende todo lo que esperábamos”, atribuyendo, por tanto, a las Ventas (mejor dicho, a la falta de éstas), un papel que no les corresponde: ser causa de las dificultades de la empresa, cuando en realidad, es una de las consecuencias de los verdaderos problemas de las empresas.

Las Ventas son la consecuencia de la gestión empresarial

Todas las decisiones que se toman en el resto de las funciones empresariales: Maketing, Operaciones, Producción, Finanzas, Contabilidad, Recursos humanos y Legal, tienen su reflejo (positivo o negativo) en la de Ventas de la empresa.

Durante los nueve ejercicios en los que fui el responsable de las Ventas en España, de una multinacional en el sector del gran consumo, no solo pude constatar, en primera persona, esta afirmación, sino que, además, y como resultado de analizar las distintas situaciones que tuve que gestionar, puedo asegurar que, con mucha frecuencia, los responsables de las Ventas en las empresas, solo son “los únicos” responsables de estas, de las ventas, cuando los resultados … no son los que se esperaban. Cuando las cosas van bien en una empresa y los resultados se ajustan o mejoran las expectativas, todos los departamentos son coparticipes de los resultados (y no siempre con proporcionalidad y equidad), pero si los resultados no son los que se esperan, todos miraran al Departamento de Ventas y la responsabilidad, de los malos resultados, caerá en los de Ventas.

Desde 2009 colaboro con ESIC Business & Marketing School, como profesor  de sus programas executive,  y durante todos estos años he intentado trasmitir a mis alumnos, que, si son responsables de las Ventas de su empresa o si pretenden serlo, han de asumir que les resultara “más fácil” conseguir buenos resultados todos los ejercicios, que conseguir que se comparta, por parte del resto de departamentos de la empresa, la responsabilidad sobre los malos resultados.

Tener buenos resultados todos los años, no significa, necesariamente, mejorar las ventas, la facturación o el margen, todos los años, sino conseguir unos resultados que se ajusten a las expectativas de la empresa.

Las expectativas de las empresas en Ventas, son los “objetivos” y estos son conocidos, incluso en muchos casos consensuados, por el Responsable de Ventas. Los objetivos, que se establecen, se supone, tras analizar tanto las capacidades comerciales de la empresa, como las amenazas y oportunidades de los distintos entornos a los que esta se enfrenta, han de ser, sin ninguna duda, “ambiciosos”, pero también, obligatoriamente, “factibles”.

Manejar las “Expectativas” de la empresa, es un elemento crucial, para: “vender todo lo que se espera”

Si conocen, desde dentro, la actividad de Ventas, seguramente en este momento estarán pensando que incluso teniendo unas expectativas “ambiciosas y factibles”, hay muchos factores que pueden influir en la actividad comercial, dificultando o impidiendo la consecución de los objetivos, muchos de estos factores serán externos a la empresa y otros muchos serán internos, bien procedentes del propio departamento de ventas, bien que provengan del resto de la empresa, no pudiendo, creen, preverlos todos.

Sin embargo, hay una herramienta que esencial en el ámbito empresarial y que curiosamente es muy poco utilizada, o es utilizada parcialmente, por los departamentos de Ventas: La planificación.

Es evidente que la planificación en Ventas debe ser totalmente operativa, debiendo estar focalizada en conseguir la eficacia de nuestra acción de ventas y asegurando la máxima eficiencia en el uso de los recursos, con el único fin de conseguir alcanzar las Expectativas previstas por la empresa. Es a través de la planificación, donde todos esos posibles “problemas” pueden y deben ser diagnosticados y pronosticados, consiguiendo, en el mejor de los casos, evitar la dificultad y en el peor de los casos, estar preparados para afrontarla, minimizando su efecto en nuestros resultados.

La Planificación es la mejor herramienta del Responsable de Ventas, para: “vender todo lo que se espera”

Ser el responsable de las Ventas de una empresa, es una tarea enormemente compleja, fundamentalmente por la gran cantidad de elementos que hay que controlar y mantener en “equilibrio”, para que no afecten negativamente a nuestros resultados, pero ser el responsable de la Ventas de una empresa, es, sobre todo, una misión trascendente para la propia empresa, ya que son las ventas, las que alimentan el Top Line de la cuenta de resultados (los ingresos), y son estos, los ingresos, los que dan sentido económico al resto de la empresa, de manera que todos los gastos se deciden a priori, teniendo en cuenta las “Expectativas” de la empresa.

Por lo tanto, si eres el responsable de ventas de tu empresa o pretendes serlo, has de asumir que tu principal responsabilidad es: “Vender todo lo que se espera”.

Y tú, ¿cómo vives o has vivido la experiencia en los departamos de ventas de las empresas donde has trabajado? ¿Nos cuentas tu experiencia en los Departamentos de Ventas? ¿Crees que es una situación similar a la que planteo en el contenido del post de este blog? Nos quedan tus respuestas a la espera de las sol